Shopper, na tradução literal, significa comprador. Entender o comportamento do comprador tem sido uma tarefa desempenhada por algumas empresas para poder atender melhor às expectativas e anseios do seu target.
Com essa atitude das empresas, surge o shopper marketing, traduzido como o esforço no desenvolvimento de estímulos para atender às necessidades dos compradores e proporcionar satisfatória experiência nas compras, sendo que esses estímulos são baseados em um profundo conhecimento do comportamento do consumidor.
Esse esforço em entender o shopper e sua segmentação acaba por agregar valor às marcas e criar uma relação mais direta entre fabricantes, varejistas e o consumidor. Vale ressaltar que a denominação de shopper não vem sendo atribuída a qualquer consumidor, ou ao consumidor comum, aquele que faz suas compras por impulso, sem critérios para sua escolha.
Esse esforço em entender o shopper e sua segmentação acaba por agregar valor às marcas e criar uma relação mais direta entre fabricantes, varejistas e o consumidor. Vale ressaltar que a denominação de shopper não vem sendo atribuída a qualquer consumidor, ou ao consumidor comum, aquele que faz suas compras por impulso, sem critérios para sua escolha.
O shopper é o cliente que antes de sua aquisição pondera custo e benefício do produto que pretende adquirir, bem como avalia diferenciais, benefícios, analisa e pondera antes de tomar sua decisão.
Esse tipo de consumidor valoriza o relacionamento com as marcas e com as empresas, por isso, pesquisa concorrência, leva em conta a influência exercida no ponto de venda, preza o contato com fornecedores e a responsabilidade e posicionamento dessas empresas frente à sociedade e ao meio ambiente.
Com esse perfil mais crítico e seletivo, o shopper tornou-se mais exigente e, consequentemente, menos fiel às marcas, por isso, vem merecendo atenção das empresas e também sendo alvo de diversas matérias em publicações especializadas.
Com a maior possibilidade de escolhas, os shoppers tornaram-se também menos fiéis a marcas e muito mais difíceis de serem atingidos, conforme complementa Sousa, na mesma matéria para o Mundo do Marketing:
Apesar da falta de fidelização dos shoppers ser uma tendência quase inevitável, a capacidade das marcas desenvolverem estratégias de Marketing e Comunicação é uma saída viável para atrair clientes e criar formas de relacionamento mais duradouro. Para tanto, cabem aos próprios grupos entenderem quem é seu público alvo, o que eles querem e, mais importante ainda, se esse consumidor é significativo para seu negócio.
(...) Banal para alguns, fundamental para outros, a segmentação e a compreensão do que os shoppers querem é a saída para um mercado tão instável do ponto de vista da preferência.
SOUSA, Isa. Shopper mais exigente força adaptação das marcas. Mundo do Marketing http://www.mundodomarketing.com.br/. Acesso em 10 dez.2012
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| Mundo do Marketing, matéria “Visibilidade no PDV é fator de sucesso para lançamentos”, de Thiago Terra |
Uma pesquisa, encomendada pela revista Supermercado Moderno, realizada pela Toolbox TM com cerca de 1.500 consumidores, aponta comportamento de consumo no ponto de venda (PDV) e as influências para esse consumo.
Um dos principais pontos detectados é o prévio conhecimento dos produtos pelos entrevistados antes de chegar ao PDV.
A pesquisa aponta que o principal fator para o sucesso de um lançamento é sua visibilidade no ponto de venda, já que, em virtude do conhecimento prévio apresentado pelo shopper, a disponibilização e visibilidade no PDV são fundamentais para que possa chamar a atenção do consumidor e para que ocorra a experimentação do produto. Nessa pesquisa, foi detectado que muitas pessoas tomam conhecimento dos lançamentos de novos produtos pela TV, no entanto, decidem pela compra no próprio PDV.
A ilustração a seguir, produzida com dados da pesquisa da ToolBox TM, demonstra a intenção de fidelidade dos shoppers por categoria de produtos.
Fonte: TERRA, Thiago. Visibilidade no PDV é fator de sucesso para lançamentos. Mundo do Marketing.
Disponível em: www.mundodomarketing.com.br
Outro dado relevante encontrado na pesquisa da ToolBox TM é o movimento de varejistas na adequação de sortimentos de produtos de forma a atender ao desejo do shopper. Para isso, é dedicado mais espaço para itens que são detectados como mais desejáveis, de forma a facilitar o encontro do objeto de desejo e propiciar a compra. Em contrapartida, a pesquisa mostra que a pior experiência que o shopper pode ter com o varejo é não encontrar, nas prateleiras, o produto que ele procura. Esse é considerado um dos principais motivos de irritação dos consumidores.
