Entenda porque seus clientes compram seus produtos e venda mais.

Quando uma empresa lançam produtos novos, geralmente é feita uma segmentação de mercado e os produtos são trabalhados a partir deste extrato selecionado da população. São selecionados perfis com base em dados demográficos, como idade, gênero, educação e fonte de renda, entre outros. A partir daí, os produtos são trabalhados, com base em perfis de público. 

O mesmo também é feito ao se trabalhar produtos já existentes, com o objetivo de aumentar as vendas. Mas, segundo um estudo conduzido pelo professor da Harvard Business School Clayton Christensen, este é o caminho errado – e o motivo por 95% dos produtos lançados fracassarem.

A questão que importa, na verdade, não seria entender quem compra seus produtos, mas porque as pessoas compram seus produtos. Segundo o estudo (ainda em andamento) de Christensen, que participará do HSM Expo Management 2011, as pessoas “contratam” produtos para realizarem determinadas tarefas, e as empresas precisam começar a observar isso ao desenvolverem seus produtos.

“O fato de você ter de 18 à 35 anos com segundo grau não faz você comprar um produto. Isto está correlacionado com a decisão, mas não à causa. Nós desenvolvemos essa idéia de que porque nós queremos entender o que nos faz comprar produtos, não o que está correlacionado a isso. 
Descobrimos que o mecanismo causal por trás da compra é ‘Eu preciso que este trabalho seja feito’.E acontece que isso é realmente efetivo, ao permitir que empresas criem produtos que as pessoas queiram comprar.”

No vídeo abaixo, Christensen ilustra o case de um cadeia de fast food e seu fracasso em aumentar as vendas seus milkshakes, mesmo entendendo a fundo a segmentação de seu público e tendo à disposição dados sobre as vendas das diversas categorias de produtos de seus concorrentes. “Eles também segmentaram seus mercados por demografia. Tinham até perfis psicográficos de seus consumidores. Eles convidavam pessoas que se encaixavam nestes perfis e perguntaram: ‘você pode nos dizer o que nós poderíamos fazer com o nosso milkshake que o faria comprar mais dele?’ E eles alteraram o milkshake, mas isto jamais teve impacto na vendas.”

As observações de Christensen são úteis não apenas ao desenvolvermos produtos, mas também para pensarmos em como vendemos os produtos que já temos – e aqui está o “pulo do gato” para qualquer ação de marketing online. A resposta para a pergunta “Como eu vendo o meu produto?” talvez seja entender porque seu consumidor precisa comprá-lo (e aqui temos uma conexão direta com a busca espontânea dos clientes em potencial e os trabalhos de SEO e SEM para aproveitar estas oportunidades) ou o que pode ser dito ao consumidor que desperte nele o desejo de compra, com base em coisas que ele precisa que sejam feitas.


Link original do MidiaBoom
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